《电气销售武林秘籍》系列之五：招投标定江山-电老虎网

《电气销售武林秘籍》系列之五：招投标定江山: 发布人：电老虎网合伙人时间：2017-02-08 　新闻来源：电老虎网合伙人　浏览量：

经历过前期的信息收集、深度接触、高层公关等一系列工作，接下来要做的就是确定方案，参与招投标的工作了。对于这部分内容，过去在电老虎网公众号上我们曾多次提及。

为了减少此前的努力被付诸东流水的风险，在招投标阶段，一定要时时刻刻小心谨慎，不放过任何一个细节。对于客户的招标规则详细了解，规避因为标书、质保金等问题而被淘汰出局的风险。此外，对于竞争对手的动态也要时刻关注。

千里之堤，防范蚁穴

招投标是项目型销售中极为重要的一环，走到这一步，往往已经耗费了电气销售员大量的时间与心血，因此在这一步骤中，每个细节都必须考虑到。如果因为标书的制作或是质保金交纳等小问题导致“废标”，就真的是功亏一篑了。

       在招投标过程中，投标人提交的每一份投标文件，都凝聚着投标决策者和众多专业人员的大量心血。投标文件的格式包括投标文件的编制要求、签署要求、密封要求、装订要求等。
      （一）投标文件的编制要求。通常，投标文件由投标函、投标函附录、商务标文件、技术标文件、资格审查文件等组成，不同的招标文件对投标文件的组成要求大同小异。投标人要按照招标文件要求的内容、顺序和标准格式编制投标文件，切忌“想当然”，避免漏项、错项、“画蛇添足”等现象。
      （二）投标文件的签署要求。首先，所有“签字盖章处”尤其是《投标函》和《投标函附录》，都应按要求盖章签字；其次，应注意招标文件是否允许用“投标专用章”等其他公章代替“投标单位公章”，是否允许用盖章代替签字，是否要求“页签”等等。
      （三）投标文件的装订要求。有的招标文件要求商务标、技术标同册装订；有的要求分别装订；有的招标文件禁止投标文件用可拆装工具装订等等。
      （四）投标文件的密封要求。通常招标文件要求的投标文件份数为正本一份、副本若干份，但在正本和副本的密封上要求不尽相同。
       上述要求繁琐但十分重要，直接影响投标文件的有效性，应当受到重视。不同的招标文件对上述格式要求不尽相同，投标人每一次投标都不应麻痹大意，以免造成“千里之堤，溃于蚁穴”的后果。

知己知彼，深度分析

这里的分析主要分为两部分。一方面是对竞争对手的策略，尤其是价格策略进行揣摩；另一方面，则是对于客户内部决策小组进行分析，增加中标的可能性。

无论是招投标，还是客户资源的争夺，价格战都是不可避免的。常用的价格战术分为非价格手段与价格手段两大类。非价格手段指通过揭示降价能力、质量竞争、互补者合作等方式来占据优势位置；价格手段则是指利用复合型报价、新产品捆绑、调整价格等来吸引客户。
除了价格战，在招投标过程中还可以用以下方法引导客户屏蔽竞争对手：

      （一）从企业规模和资质上屏蔽竞争对手。让客户对供应商的企业规模和资质等方面提出要求，以达到屏蔽小企业的目的。
      （二）在供货期限上屏蔽对手。引导客户选用我司已有库存的产品，缩短供货期限以达到屏蔽对手的目的。
      （三）在产品的生产技术或品质要求上屏蔽对手。引导客户选用具有我司特色的产品，在制作工艺、产品品质等方面提出特色要求来屏蔽对手。
      （四）利用服务条款来屏蔽对手。让客户提出特殊的服务条款来使竞争对手无法做到。

大型企业在进行采购时，往往采用设置采购小组的形式来进行决策。因此，对于客户决策小组的深度分析是必要的。主要的内容有以下四点。

（一）客户决策小组的组织结构图

①需标注重要决策小组成员的职位、年龄、背景信息；

②需对客户决策小组内部的派系进行分析。

（二）采购决策小组的成员角色分析

①决策者：对项目进行拍板定夺；

②技术评估者：对项目具有技术评估权；

③商务评估者：对项目决策具有商务评估权；

④使用者：实际使用部门。

（三）采购决策小组成员立场分析

①中立者：做事不偏不倚；

②线人/教练：从感情上和行动上坚定支持我司；

③支持者：从产品角度支持我方方案；

④反对者：从产品角度反对我们的方案；

⑤死敌：从感情上和行动上坚定地支持竞争对手。

（四）采购决策小组成员性格分析

①S型：优柔寡断；

②D型：果断、强势；

③I型：友好、开放；

④C型：怀疑、相信数据。

只要对客户决策小组内部组织进行深度分析，才能有效把握客户的采购决策的关键人及决策全过程。

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关键词：电力电气,销售,电老虎网

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