通路就是客户，终端就是市场。电老虎网表示是代理商们近年唱得比较多也唱得比较响的一曲调子。的确，零售终端作为销售通路的一环，它直面下游客户，是产品变为消费品的一道龙门，也是厂商实际销量的源头。

各家厂商为了使自己所生产、经营的产品跃过这道龙门产生实际的销量，都竞相展开终端各项工作。然而，在终端的实际工作中，很多代理商因为观念上的误区，而导致业务上的失败。

1、内容上重销售轻市场

单纯注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己唯一的目标；忘却了市场的开发、维护，体系网络的建设；忘记了帮助市场圈子里的客户做大做强共同发展。

代理商营销，倒底是“做网络”还是“做销量”，难解难分，从而导致“有销售无市场”的局面。其实，销售与市场应该同时存在，只有有了稳固的市场，才会有长久的销售。

2、对象上重大店轻小店

没有灵活把握“抓大放小”的客户开发原则，以致唯大是从。我们可以把终端客户分为四大类：高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润。

何谓大客户（重点终端）？不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量标准；而是以它与我们所发生的业务占其整体业务量的比例大小，以及由这笔业绩所带来的利润大小为衡量标准。再则，小客户也很有开发的必要性：

1、小客户可以发展为大客户；

2、小客户可以弥补我们终端网络的空白；

3、小客户不一定小业务、小利润。

3、载体上重大产品轻小产品

大产品也就是零售价（供货价）较高的品种，它在终端业务人员销售业绩中占大部分的比例。这一点对于批发企业尤其明显：批发企业经营的品种呈多元化格局，如果业务员专捡这样的产品做，很容易让自己变为单个品种的专职业务员，甚至是“在一棵树上吊死”。

相反地，低价位的产品比较畅销，有助于形成快进快出的销售格局，可以减少积压和库存，和货款流失的风险。

况且，我们也不能单纯地以为高价位的产品就是大产品，而应以经营该品种所能带来的利润率大小为标准。因为零售价（供货价）高低与利润率大小并不成正比。

4、方式上请重激励轻管理

我们总是虔诚地把每一个客户都捧为上帝，对他们的各项要求如讨价还价、礼品配送等，一味地依从，没有一点原则性。

我们在对客户依从的同时，一定要做好监控。也就是说，在把客户“当上帝一样敬”的同时，又“当贼一样地防”。防止他移情别恋，借我们的政策销他人的产品；甚至一夜之间搬迁、倒闭关门。

政策激励就象暴风骤雨，来得快，去得也快。只有周到的、及时的、全方位的服务、管理才能真正起到潜移默化的作用。

5、环节上重中间轻两头

终端工作有三个环节：

一是我们供给终端的产品、

二是与我们直接建立买卖关系的终端、

三是与终端建立买卖关系的消费者。

有些终端业务人员只是抓了中间（与我们直接建立卖买关系的终端），却放了两头（供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者），从而导致，既不能全面地熟悉产品，系统地向客户推介；又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后报务工作的开展，以赢得顾客对该产品（品牌）的忠诚，争取回头客。

正是由于观念上的误区，就导致了代理商工作业务上失败。很多代理商老板在检查终端工作情况时，常常会慨叹一句：“一问三不知”。也就是代理商不知哪个厂家（商家）的哪个业务员在与之做哪些产品的业务。

一、不知经营产品的公司：代理商不知生产商（或经销商）经营范围、规模实力等基本情况；优势项目有哪些；合作方式是怎样的等等。

二、不知做产品的业务员：终端不知与之做业务的业务员叫什么名字；来自哪个公司；做什么品种；他的职责又是什么，能给自己带来哪些方便等等。

三、不知业务员做什么产品：对产品的规格、价格等基本情况不了解；更不知产品的卖点特色，以及销售政策等深层次的信息。

（责任编辑：林）

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